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芥末堆 怡彭 2 月 9 日报导

2016 年，是在线教育追逐营收的一年，不管是沪江的双十二单日营收一亿，仍是猿辅导在 K12 领域营收 1.2 亿，都

让人感遭到 C 端付费的显着增加。在这之中，在线外教口语可所以增加最为迅猛的领域之一，赴美上市的 51Talk 打响了这一波在线教育 IPO 的头一枪；而 C 轮融资一亿美金、声称年营收破十亿的 VIPKID，以及一年内融资破 5 亿的哒哒英语，更是让成人外教口语变成了新的战场。

当我们的目光都会集在 To C 公司的时分，To B 方法的公司也正在发力。尽力于为公立校和教育培训机构供给在线外教口语课程微言语在本周宣告，已结束 5000 万 A 轮融资。

B 端在线外教口语是一个多大的商场？需要又在哪里？微言语创始人朱春娜告诉芥末堆，跟着教育互联网化大潮的推进，国家方针持续利好，在中高考变革方案中英语口语作为应试考试 B 端效能将呈现一个万亿级的商场，而公立校，可所以其间最大的一块蛋糕。

从 To C 到 To B，找到一个蓝海商场

对教育作业来说，朱春娜是一个朴实的“跨界者”。多年的合资公司高管阅历，让她堆集了丰厚的公司打点经历

，但关于教育她笑称：“在跨进这扇门之前，我连一个教育作业的人都不知道。”与许多教育创业者相同，朱春娜辞去职务抉择的缘由来历于对在线外教口语课程的杰出领会。

2011 年，朱春娜担任的项目中需要用到触及医药作业的专业英语，便初步寻找专业英语培训，却发现市道上几乎一切培训机构都无法满足需求。究竟，在网上找到了在线一对一且可定制的外教口语课，一个月学习下来，获得了极好的作用。

作业中常常要和外国人触摸的朱春娜并不短少外教的本钱和途径，她捕捉到了其间的商机，便初步在网上测验外教英语课程的项目。一年的时刻里，在没有任何宣传推广的情况下，学员的好评率高达 99.8%，复购率抵达 84%，学生将近 2000 人。这样的数据给了朱春娜很大的决心，促进她从正本的高管职位离任创业，并树立一家 To C 的外教英语培训公司，即如今的微言语。

可是，因对技能、教育的不了解，让朱春娜踩到了许多“坑”。初步踏足互联网、教育创业，她甚至没有知道到该如何运用本钱的力气。而与此一起，对手们正在张狂地跑马圈地，到 2015 年，作业内的 Vipabc、51Talk 别离结束了多轮融资，它们的代言人姚明和李娜的广告则掩盖了北上广深的地铁站。

那个时分，朱春娜初步频频往复于中关村，创业大街的黑马会是她最常去的当地。不断地向出资人、创业者请教和交流，特别是向教育圈的资深人士请教。究竟她知道到，假定想把外教口语的生意做成作业，转型 To B 可所以最佳的选择。

经过长时刻的

实地调研后，朱春娜招认了转型做 To B 的可行性。一方面，在二三四线城市的公立学校和教育机构，外教本钱短少且质量良莠不齐，而学生对英语口语的需要越来越激烈，但绝大有些学校又不具有处置此疑问的本钱和条件，因而这是一个无量的 B 端刚需商场；另一方面，在互联网渗透率越来越高的情况下，传统的线下机构是有压力与动力去“触网”的，但有实力去做到这一点的却不多。而供给在线外教课程的 B 端效能，可以让培训机构做出不一样于别人的差异化，前进客单价，一起推进招生。这几乎是大大都机构的“悉数痛点”。

商业方法要害词：假势

2015 年下半年头步转型，2016 年头初步内测，如今的微言语为协作方建立专属品牌的在线外教口语平台及外教师资库，即平台闪现的均为机构的品牌、LOGO、电话等信息。一起供给后台打点分析体系，可以完成学员打点、课程打点，数据分析和财务打点等功用。

在描述本身的效能与商业方法的时分，朱春娜最常谈起的词就是“假势”，即微言语的协作途径大有些是平台方，而微言语正是这些平台不和的内容供给方之一，将发扬各自的优势。例如，品牌显露是平台方非常垂青的一点，因而微言语则时刻坚持“隐身”的状况。此外，机构们一般不愿更改或参加新的教材，因而，微言语的课程也悉数可以按需定制。“B 端效能非常重要的一点是，不能变成协作方的担负，所以咱们供给‘傻瓜式’的效能，就如同傻瓜相机相同，简略而没有难度，又能灵敏看到作用。”朱春娜说。

另一种假势，则来自方针。自 2015 年头步，就已有了高考变革加大口语听力比重的风声。2016 年，北京和江苏断定作为试点省市，前进高考英语听力和口语分数占比。依照有关施行进程，2021 年，国内 19 个省市也将实施该方针。借着这股方针的春风，朱春娜把自个的效能推进了公立中大学中。据微言语发布的数字，当前其进入的中大学已有四百余所。

考试方针的持续利好，让英语口语一会儿变成了刚需，而刘延东副总理在上一年的第次全国教育信息化作业电视电话会议上指出：培育社会化的本钱效能商场，选用政府收购效能等方法，鼓舞有天资的公司、机构开发优质本钱、供给优质效能。“关于二三四五线城市来说，英语口语教育是学校及英语教师的一个痛点。”朱春娜说。

微言语经过双师课堂的方法在公立校开设外教大班课，即由校内的教师作为线下随堂辅导，而线上则由微言语外教结束口语教育。有进阶需要的学生，还可以使用课后时刻报名小班课或一对一的课程。与和校外培训机构的协作相同，微言语提招供教版、苏教版在内的干流教材的同步课程，并撑持特性化课程定制，用以满足不一样学校的需要。

而进入学校的方法，则是依托各地的信息化平台、硬件商以及专门的教育途径。在被问及选择这一方法的缘由时朱春娜标明：“公立校是一个传统的 To B 生意，信赖非常重要，因而与途径方协作是最适合的方法。”

如今，微言语具有国内签约外教 1000 余名，海外贮藏外教跨越 5000 人，悉数为欧美外教。英国、美国两地的外教运营中心也即将正式启用。而有关将来的打开，朱春娜标明将在 2021 年要点打破江苏、河南、山东、广东四个教育大省，并在当地树立运营中心，下沉至更多的公立学校。

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